一个优秀的经纪人需要什么素质

概要：[绿灯]：这种信号表示客户对你提供的信息感兴趣而且非常信任你。这些人的身体角度会面对你，身体略微向你倾斜；他们脸带微笑，眉毛上扬，眼睛始终注视你的眼睛；坐着时，客户不会无礼的翘起二郎腿。你看到这些绿色信号，你大可放心的肯定你有足够的营销机会，但别忘了你自己的“绿色”信号将有助于保持和加强客户对你的接受性态度，所以你自己要始终保持开放和友好。 [黄灯]不为你言语所动的客户会亮出黄色信号，他们可能对你还心存怀疑，也许害怕会后悔自己的决定。这些人的特点是：身体角度与你略偏，脸上表情僵硬、不快、怀疑或者傲慢；他们会抱起手臂、翘起二郎腿，人也显得坐立不安。犹豫和担心导致这样的态度，但这还是比较容易改观的。保持你积极和友好的的态势，用开放性的问题鼓励你的客户说出想法。你可以说：“我想听听你的意见。”或者“你对现在的情况怎么看？”客户的回答可以帮助你了解他们关注的问题，找出症结所在，提供答案，用你积极的态度去感染他们。 [红灯]如果你忽视客户的黄灯预警，客户可能就开始传递红色信号，这时的事态就比较严重了。红色

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[绿灯]：这种信号表示客户对你提供的信息感兴趣而且非常信任你。这些人的身体角度会面对你，身体略微向你倾斜；他们脸带微笑，眉毛上扬，眼睛始终注视你的眼睛；坐着时，客户不会无礼的翘起二郎腿。你看到这些绿色信号，你大可放心的肯定你有足够的营销机会，但别忘了你自己的“绿色”信号将有助于保持和加强客户对你的接受性态度，所以你自己要始终保持开放和友好。
[黄灯]不为你言语所动的客户会亮出黄色信号，他们可能对你还心存怀疑，也许害怕会后悔自己的决定。这些人的特点是：身体角度与你略偏，脸上表情僵硬、不快、怀疑或者傲慢；他们会抱起手臂、翘起二郎腿，人也显得坐立不安。犹豫和担心导致这样的态度，但这还是比较容易改观的。保持你积极和友好的的态势，用开放性的问题鼓励你的客户说出想法。你可以说：“我想听听你的意见。”或者“你对现在的情况怎么看？”客户的回答可以帮助你了解他们关注的问题，找出症结所在，提供答案，用你积极的态度去感染他们。
[红灯]如果你忽视客户的黄灯预警，客户可能就开始传递红色信号，这时的事态就比较严重了。红色信号很容易辨认，这些人身体角度可能威胁性的前倾向你，或者远远地后靠远离你，脸上表情紧张、涨红，有的人开始摇头。他们的手臂抱的更紧，手或握拳，或指指点点，或掌心向外示意你停止。这时候你应该快速采取行动去使客户平静下来，挽救局面。首先，不要为自己辩护，先对客户的这种态度表示理解；然后重新部署谈话方式，把重点放到你的建议的优点上来；第三，继续不断的传达你自己开放和友好的积极信号。
有一点要记住，预防比治疗有用得多，在与客户谈话中时刻注意他们的身体语言，当看到黄灯时就要提高警惕，让客户的身体语言指导你顺利开展营销工作。
五、细节：
细节是完成的重要程序，只有把握每一个细节，力求完美，你将取得完美的结果。具体要把握好下面几点：
A、在接待环节，就要注意作好收集关于客户的信息的工作。比如客户的姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批（人）数、意向价格、交楼标准、客户来源等；
记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪、多次来访情况），以便掌握客户情况；建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交为自己的朋友；
坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪；
结案。记录客户成交情况或未成交原因。
经纪人应该经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候，我都可以准确地叫出他的名字，和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要在工作当中，认认真真地用心去做，肯定会达到销售技巧的最最高水平。
B、善于在细节上捕捉灵感。
1、具有专业形象，一言一行要面带微笑。
2、时时与顾客交流，缩短彼此距离。
3、顾客问的每一句话，回答前要想想他是什么目的。
4、仔细聆听顾客的每一句话。
5、不要把自己的思想强加给顾客，先肯定后否定。
6、不要做讲解员，要做推销员。
7、要运用赞美、赞美、再赞美。
8、在谈判中不慌不忙，要注意语气的变化，有高潮，有低估。
9、在作介绍是要语言明确，简单易懂。
10、理论分析要到位，要侃深，侃透、侃细。
11、要灵活，讲例子不讲大道理，给人深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。
12、顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。
13、间接逼定充满自信，一轮不行下一轮再来。
14、必须准备充分落分明。话题，不能冷场。
15、咬字清楚，段落分明。
C、耐心、诚心的把握好各种细节。
从客户角度考虑，绝大多数客户不可能一次就看中，作为一个经纪人，你如果一次能提供比较多的选择，客户会感激不尽。毕竟，你为他们考虑了下一步。
有时经纪人要去带看的下一个物业的情况时，最好直接建议客户去还是不去。因为有一些有缺陷或不符合他们要求的房屋，他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他们，免去他们的奔波，无形中，你的服务又进了一步。
设想有一百个客户来看房，能有一个人当场给单吗？也许有时会有的，但绝大多数情况下，这是不可能的。客户与经纪人如果以前不认识，没有任何的信任关系，客户会犹豫，再犹豫；考虑再考虑。但是，做为一个优秀的房产经纪人，绝不能因为一百个客户来让你带他去看房，结果没有一个人下定而心灰意冷、怠慢客户。如果没有耐心，你绝不会成为一个优秀的房产经纪人。
以一百个客户为例，这一百个客户你如果细心照料的话，在将来的某个时候，任何一个人都可能成为你的忠诚的客户。你如果因为现在他们没能给出任何单就怠慢他们的话，你将一无所获。而你如果反其道而行之的话，你可能会赢得不只这一百个客户。因为他们有朋友，有亲属，有朋友的朋友，有亲属的亲属。他们今天由于各种原因不能立即做决定，并不代表他们将来不能，何况不能立刻落单并不一定是他们的错。 www.88haoxue.com
一般人陪客户看房时，可能只是单纯地给客户一些这个房子的资料，再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时，只要有时间，总是尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子的资料，让客户有更多的选择余地。
呵呵，想做优秀的经纪人，请你记住一句话：细节决定成败！

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