公司业务员的业务心得体会

概要： 六、 当客户异议“没有钱”时 1、由因分析：有可能确实没有钱；有可能有钱，但只是一种借口；还可能有钱，想要厂家垫底，以此来控制厂家； 2、策略与方法 （1）确实没有钱者，圆滑收场。“xx老板没有钱，真是开国际玩笑。” （2）还存顾虑，有钱称没钱，应继续探询需求； （3）有钱想要垫底，以此来控制厂家。（参照五大点3小点策略应对） 七、 当客户异议“已与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧”时 1、由因分析：可能确实跟其他厂家签订了合同，年终有一些政策要兑现，要完成销量任务，不敢轻易接受新的品牌，而影响现有厂家销售达成；也可能是一种借口。 2、策略与方法 （1）确实签订了目标合同，有三种处理方式：一种是等到合同到期再说，但此过程一直保持联络；二种是以算帐的方式说服客户，其实经销公司产品也不会吃亏，甚至赚得更多；三种是公司给予相应的补偿； （2）没有签订合同，只是借口：搞清主要顾虑是什么，对诊下药； 八、当客户异议“xx以前经营你们公司产品，做得并不成功呀” 1、由因分析：厂家以前在这片市场上

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　　六、 当客户异议“没有钱”时
　　1、由因分析：有可能确实没有钱；有可能有钱，但只是一种借口；还可能有钱，想要厂家垫底，以此来控制厂家；
　　2、策略与方法
　　（1）确实没有钱者，圆滑收场。“xx老板没有钱，真是开国际玩笑。”
　　（2）还存顾虑，有钱称没钱，应继续探询需求；
　　（3）有钱想要垫底，以此来控制厂家。（参照五大点3小点策略应对）
　　七、 当客户异议“已与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧”时
　　1、由因分析：可能确实跟其他厂家签订了合同，年终有一些政策要兑现，要完成销量任务，不敢轻易接受新的品牌，而影响现有厂家销售达成；也可能是一种借口。
　　2、策略与方法
　　（1）确实签订了目标合同，有三种处理方式：一种是等到合同到期再说，但此过程一直保持联络；二种是以算帐的方式说服客户，其实经销公司产品也不会吃亏，甚至赚得更多；三种是公司给予相应的补偿；
　　（2）没有签订合同，只是借口：搞清主要顾虑是什么，对诊下药；
　　八、当客户异议“xx以前经营你们公司产品，做得并不成功呀”
　　1、由因分析：厂家以前在这片市场上有经销商做过，但由于历史原因，经营失败了。在重新启动市场时，客户对公司缺乏信心。
　　2、策略与方法：向客户分析和解释当时失败的原因，同时向客户说明现在的公司与过去相比大不一样了，重新树立客户的信心，激发他的经营欲望。
　　“你说的一点不错，公司的产品曾在这个市场上红火过，但不久也消失了，也许你也知道其中一些原因……（联系实际，客观分析和说明原因）。现在我们公司在xx方面做了很大的改善，……（改善办法与效果）。你还有什么顾虑和担心的呢？”
　　

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