金属制品公司销售工作实习报告

概要：公司目前拥有员工600余人，其中生产、仓储部门300多人，其中大专以上学历占21%，中专以上学历占73%，营销、供应、财务、管理部门200多人，其中大专以上学历占72%，中专以上占25%，计划本年扩充至700人，明年计划扩充至1000人。公司人力资源部分为招聘组、培训组、绩效考核组，招聘组主要负责招聘新员工，为公司发展做好人才储备，培训组主要负责进行日常的培训安排，培训组织等，绩效考核组主要负责制定考核方案，日常考勤，考核员工绩效，并据此做出工资。4.2 营销人员控制与激励政策公司目前销售部拥有员工88人，其中销售主管、组长14人，销售员29人，销售助理35人，销售文员10人。公司为控制和维持营销人员的稳定性，结合公司的企业文化，所有营销人员根据学历和工龄都有1000元以上的基本生活保障费，使营销人员对公司有“家”的感觉。公司按国家规定为符合条件的员工缴纳养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险、生育保险、公积金，而按国家规定，需个人缴纳部分(包括个人所得税)，公司将从员工薪资中代扣代缴。公司为每一位员工提供工作餐，提供相应交通补贴或免费提供住

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公司目前拥有员工600余人，其中生产、仓储部门300多人，其中大专以上学历占21%，中专以上学历占73%，营销、供应、财务、管理部门200多人，其中大专以上学历占72%，中专以上占25%，计划本年扩充至700人，明年计划扩充至1000人。

公司人力资源部分为招聘组、培训组、绩效考核组，招聘组主要负责招聘新员工，为公司发展做好人才储备，培训组主要负责进行日常的培训安排，培训组织等，绩效考核组主要负责制定考核方案，日常考勤，考核员工绩效，并据此做出工资。

4.2 营销人员控制与激励政策

公司目前销售部拥有员工88人，其中销售主管、组长14人，销售员29人，销售助理35人，销售文员10人。公司为控制和维持营销人员的稳定性，结合公司的企业文化，所有营销人员根据学历和工龄都有1000元以上的基本生活保障费，使营销人员对公司有“家”的感觉。公司按国家规定为符合条件的员工缴纳养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险、生育保险、公积金，而按国家规定，需个人缴纳部分(包括个人所得税)，公司将从员工薪资中代扣代缴。公司为每一位员工提供工作餐，提供相应交通补贴或免费提供住宿并对住宿人员每人按月补助一定水电。

为激励员工积极性，采取定计划绩效提成制，员工薪资=基本工资+岗技工资+职务工资+绩效奖金+各项补贴，每月制定销售量计划，分为保底量和计划量，销售人员按行业分成小组依照完成量获得绩效提成，同时建立营销人员的晋升通道和退出通道，优化营销体系的人力资源。

5 .企业营销状况

5.1 宏观营销环境

5.1.1需求增长快

改革开放以来，中国不锈钢需求增长非常快。2001年，中国就已经超过美国，成为世界不锈钢第一消费大国。近几年更是取得了长足的发展，中国在世界上的地位也迅速提高。

20xx年全年中国规模以上不锈钢及类似日用金属制品制造业实现累计工业总产值94,800,839千元，比上年增长30.55%;全年实现累计产品销售收入89,913,179千元，比上年增长28.98%;全年实现累计利润总额3,395,231千元，比上年增长37.8%。

中国不锈钢行业发展看好，但同时，行业内也存在一些问题，如行业发展存在产业集中度偏低，产业分散;产能增速过快;高端产品不足等问题。但是，随着科技水平的提高，企业管理水平的改善，行业结构的合理规划，不锈钢行业正朝着健康快速的方向发展。

未来一段时间里，不锈钢材需求量增加的驱动力来自两方面：一是经济增长，即经济增长率达到1%，则拉动不锈钢材需求量增长率1%至1.5%;二是不锈钢材未来应用领域不断扩大。消费结构上，大客车、地铁、高速铁路用车等公共交通运输工具也广泛采用了不锈钢。中国家电行业是不锈钢应用潜在的大市场。此外，不锈钢在水工业、建筑与结构业、环保工业、工业设施中的需求也将逐年上升，不锈钢行业的发展具有广阔的发展空间。

5.1.2产能增速过快

近几年来，伴随着我国钢铁业的迅速发展，不锈钢行业也掀起了投资的热潮。太钢、宝钢不锈钢分公司、宝新、上海克虏伯、张家港浦项和青岛浦项6家不锈钢企业联合调研的结果显示，目前国内已建和在建的不锈钢冶炼生产能力已达到1800多万吨，其中，符合国家政策且代表国际不锈钢产业发展方向的有700万吨，符合国家政策和一般不锈钢冶炼工艺技术要求的产能500万吨，其余600万吨为不符合和违反国家政策的不锈钢产能。再按热轧板带占不锈钢总量的75%，冷轧板带占热轧板带的75%计，到2010年，我国不锈钢生产能力将达到1800多万吨，热轧产能将达到1500万吨，冷轧产能将超过1000万吨，显然，供应量大大超过需求量。这表明，不锈钢供大于求局面已经到来。产能的过度增长，必将对我国不锈钢产业的健康发展形成极大威胁。

5.1.3 产业呈分散化倾向

从世界范围看，不锈钢呈规模化和专业化发展趋势，产业集中度明显加强。世界主要不锈钢企业经过兼并、重组，大多成为跨国公司。目前，世界上前12家最大的不锈钢生产企业不锈钢产量约占全球不锈钢总产量的80%，欧盟的蒂森克虏伯、阿塞洛、阿塞里诺克斯和奥托昆普4家不锈钢企业的产量几乎垄断了欧盟的所有市场，占全球不锈钢产量的33%以上;我国最大的不锈钢生产企业——太钢不锈钢产量分别占国内产量的37.29%和30.51%。据不完全统计，我国大中小不锈钢企业已达到500多家，且在继续扩大。与国际比较，我国不锈钢产业布局分散,集中度显然较低，而且继续呈现出分散化的倾向。

5.1.4 周期波动规律

不锈钢的特征决定了其发展水平与经济发展密切相关。一般来讲，按同经济增长的关系计算，即经济增长1%，拉动不锈钢消费增长1%-1.5%。无论是世界还是中国，经济发展的周期性波动十分明显，且波动周期日趋缩短。我国不锈钢的发展也经历了一个长期艰难的发展时期。进入2004年后，我国不锈钢需求增长又进入相对平缓期。2004年，我国不锈钢消费仅比上年增长6.43%，远远低于前几年的增长幅度。预计未来几年，不锈钢需求增长率将回落至5%。缺乏对这种发展规律和发展前景的科学认识，已经并将进一步导致对不锈钢的过度投资和盲目投资。

5.2 营销组合

5.2.1产品和服务

5.2.1.1产品 www.88haoxue.com

公司是国内外各大著名钢厂的特约代理商，公司常备库存25000吨以上，存货多，品种全，能够随时满足各种客户的不同需求。

图5-1 公司代理品牌

图5-2 公司库存

常规经营品种如下表：

表5-1 常规经营品种

型号 厚度(mm) 表面 用途

冷轧 热轧

301 0.5-3.0 2B 车辆、航空器、弹簧等

304

0.25-100 2D 2B BA NO.4 8K SB HL NO.1 12类餐具 保温杯热水器钢管建材 汽车配件等

304L 2.0-80 2B NO.1 石油化工等

321 0.5-80 2B NO.1 航空器 锅炉气包等

316L 0.5-80 2B NO.1 化学造纸 染料 肥料等

317L 0.5-8.0 2B NO.1 一般化工业及各种工业管线

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