金属制品公司销售工作实习报告

概要：309S 3.0-20 2B NO.1 炉用材料,汽车净化装置用材料310S 1.0-20 2B NO.1 炉用材料409L 0.4-2.5 2B 汽车的管道歧管、排气管、催化转换器、消音器和尾管430 0.4-3.0 2B BA NO.4 HL SB 建筑装饰,重油燃烧器零件436L 439 444 0.3-3.0 2B 食品加工设备、热交换器、热水(器)罐、蓄水槽、太阳能收集面板S31803(2205双相钢) 1.5-35 2E 2D NO.1 化工设备5.2.1.2服务公司所能提供的服务包括不锈钢卷材的横剪、纵剪、表面处理，板材的成型切割等，已引进具有国际一流水准的不锈钢加工设备，如引进意大利FIMI公司最先进不锈钢横切(开平)机组、纵切(分条)机组、意大利先进的SB、HL、NO.4表面磨砂生产线，引进了德国梅塞尔数控水下等离子切割、激光切割、超高压水切割等设备，并设立裁剪服务中心，可以为家电、厨房设备、建筑装潢、电梯、电子、器皿、制管等客户提供更高质量、精细完善的产品及服务。案例如下：(1)国内某知名家电企业客户需求：要求备货，能在短时间内交货，并需要按实际

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309S 3.0-20 2B NO.1 炉用材料,汽车净化装置用材料

310S 1.0-20 2B NO.1 炉用材料

409L 0.4-2.5 2B 汽车的管道歧管、排气管、催化转换器、消音器和尾管

430 0.4-3.0 2B BA NO.4 HL SB 建筑装饰,重油燃烧器零件

436L 439 444 0.3-3.0 2B 食品加工设备、热交换器、热水(器)罐、蓄水槽、太阳能收集面板

S31803(2205双相钢) 1.5-35 2E 2D NO.1 化工设备

5.2.1.2服务

公司所能提供的服务包括不锈钢卷材的横剪、纵剪、表面处理，板材的成型切割等，已引进具有国际一流水准的不锈钢加工设备，如引进意大利FIMI公司最先进不锈钢横切(开平)机组、纵切(分条)机组、意大利先进的SB、HL、NO.4表面磨砂生产线，引进了德国梅塞尔数控水下等离子切割、激光切割、超高压水切割等设备，并设立裁剪服务中心，可以为家电、厨房设备、建筑装潢、电梯、电子、器皿、制管等客户提供更高质量、精细完善的产品及服务。案例如下：

(1)国内某知名家电企业

客户需求：要求备货，能在短时间内交货，并需要按实际使用尺寸配料剪切。

解决方案：利用强大的采购平台，为该客户准备充足的货源，并保证订货后的24小时内交货。同时，按该客户所需要的实际使用尺寸进行配送服务。

客户利益：通过大明的服务，该客户的材料利用率从原来不足90%提高到96%以上，从而大幅度降低了生产成本。

(2)国内某摩托车主机厂

客户需求：提高材料利用率。

解决方案：充分发挥大明加工中心组合加工的作用，按产品尺寸进行套料加工服务，最大程度的提高材料利用率。

客户利益：该客户原来使用的是不锈钢卷板进行产品加工，材料利用率只有90%，通过套料加工，材料利用率提高到了98%以上。

(3)国内某著名家电企业

客户需求：产品加工规格多，尺寸复杂，要求高。同时，提出了结合产品加工的用途、材料的特殊性能及设备的控制精度进行加工的要求。

解决方案：在满足质量、确保该客户的要求为可操作的前提下，通过统计、分析、整合材料需求信息，做好材料整合的方案，以最大限度地提高材料利用率。

5.2.2 渠道

公司通过在全国布点设立加工中心或分销中心，实现以不锈钢加工中心连锁经营的营销模式和配供网络。

作为钢厂的一级代理商，不锈钢产品的销售渠道有两种：一是直供，直接供给需要用不锈钢为原料进行生产的厂家，不用中间商;一是供给二三级经销商。直供是公司最主要的销售渠道，公司的一些主要大客户主要采用这种方式。通过中间商销售的方式，是销售的辅助方式。

区域销售比例：

图5-3区域销售比例

图5-4 销售网络

5.2.3 价格策略

5.2.3.1随行情变动

这是江苏大明不锈钢定价的总策略。由于不锈钢的价格受镍矿石、铁矿石价格、焦炭价格、铬铁供应、锰、钼供需影响较大，对市场供求关系反应敏感，价格波动也最为频繁，同时也受国家宏观政策，所以公司的定价基本为随着钢厂的报价变动，并且依靠自身的竞争优势，价格适度从高。

5.2.3.2批量优惠

对于一次采购量较大时，在随行情的基础上给予适当的优惠，以刺激消费，达到利益上的双赢，同时使客户获得心理满足。

5.2.3.3客户细分，20大户维护 www.88haoxue.com

根据80/20法则，80%的利润是由20%的大客户创造的，对于大客户要维持长期稳定的合作关系，所以在定价时能给予一些特别优惠，如减免运费等方式。

5.2.4 促销

公司促销着重点主要是提供优质的加工服务以吸引客户，扩大加工产能就是目前公司促销的具体方式，公司在已拥有的各条加工生产线的基础上，继续引进设备，扩大加工能力以满足客户不同的需求。目前横剪已拥有剪切最大宽度分别为1650mm、1300mm、800mm三条生产线，纵剪拥有剪切最大宽度分别为1650mm、1300mm、630mm三条生产线，表面处理拥有卷板油磨、平板干磨两条生产线，成型切割拥有等离子切割、激光切割、水刀切割三条生产线，且仍在扩充中。

公司为扩大企业知名度，开拓市场，自己组织了一些用户交流会和积极参加各种不锈钢用户行业的交流会和加入一些专业的协会，如管业协会、电梯协会等。积极做好客户关系工作，以客户介绍客户的形式争取市场，同时在多个不锈钢专业网站投入广告，宣传企业，扩大企业的认知度。

5.3 营销业绩

公司本着集中采购，规模化、连锁式经营的模式，销售业绩逐年快速增长。

表5-1 销售业绩

年份 销量(万吨)

2001 7.5

2002 11

2003 15

2004 17

2005 20

20xx 26

20xx 32

图5-5 销售业绩

5.4公司销售工作的机遇——经济危机的大环境下恰巧是公司提高市场占有率的最好机会：

(1)、中小贸易商被淘汰。

(2)、投机性贸易商减少。

(3)、钢厂对公司的重点支持。

6.公司优劣势分析及存在问题

6.1 公司主要优势

6.1.1以差异化昨晚公司的最重要竞争力：?

(1)、强大的加工能力——国内最大的的加工平台，满足开发高端客户的能力，综合加工能力满足多行业的要求。

(2)、强大的成本优势——国内最大的代理规模。

(3)、强大的资源优势——国内最大的现货供应商。

6.2 劣势及存在问题

(1)企业知名度尚且不足

企业发展方向是立足华东，辐射全国，目前企业在华东地区的市场已经打开，而在华中、华南、华北地区的知名度还不够，市场占有量还太小，要打开全国市场，必须扩大企业知名度，让更多的用户认识到大明。

(2)分公司规模不够

目前企业分公司的规模，加工能力还不够，要依靠总部的加工生产，增加了物流成本，也不利于企业的扩张。

(3)客户关系管理没有一个完善的系统

公司的客户都掌握在销售员的手中，每个销售员都有自己的一套方式去维持客户，没有形成一个系统的管理方法，同时也容易造成客户的流失。

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