《人们如何做出决策》导学案

概要：激励机制是一种分配制度。要使这种制度起到激励作用，就要体现出公开性与公平性。所谓公开性就是员工都知道做出什么贡献应该得到什么报酬。如何激励应该是明文规定的，而不是老板一人的暗箱操作。所谓公平性就是做出同样贡献的员工应该得到同样的报酬，不能以老板本人的好恶为转移，不能存在歧视。如果违背了这两个原则，激励机制就会起到“二桃杀三士”的作用。老板发红包是不公开的，员工不了解老板发红包的标准。老板作为人，对员工总有好恶，例如对长得漂亮或听话的人总会偏爱一点，对年老色衰或爱发牢骚者总不喜欢。这种员工个性的特点并不是获得报酬的依据，但老板自己决定红包大小时，这种好恶感总在起作用。或者即使老板能摆脱个人好恶，员工也总不相信，而会把自己得到的红包小归罪于老板而不是个人的业绩。发红包引起员工之间的相互猜测，以及对老板的不信任，这种激励机制反而降低了效率。这也正是以后许多老板改变发红包做法，致力于建立一种有效激励制度的原因。二桃能杀三士的原因还在于缺乏一种客观评价功劳的标准。每个人都认为自己功劳大，又没有什么标准来评价功劳，三士皆为得不到桃子而羞愧，只有去寻死了。激励机制是根据贡献或业绩

激励机制是一种分配制度。要使这种制度起到激励作用，就要体现出公开性与公平性。所谓公开性就是员工都知道做出什么贡献应该得到什么报酬。如何激励应该是明文规定的，而不是老板一人的暗箱操作。所谓公平性就是做出同样贡献的员工应该得到同样的报酬，不能以老板本人的好恶为转移，不能存在歧视。如果违背了这两个原则，激励机制就会起到“二桃杀三士”的作用。老板发红包是不公开的，员工不了解老板发红包的标准。老板作为人，对员工总有好恶，例如对长得漂亮或听话的人总会偏爱一点，对年老色衰或爱发牢骚者总不喜欢。这种员工个性的特点并不是获得报酬的依据，但老板自己决定红包大小时，这种好恶感总在起作用。或者即使老板能摆脱个人好恶，员工也总不相信，而会把自己得到的红包小归罪于老板而不是个人的业绩。发红包引起员工之间的相互猜测，以及对老板的不信任，这种激励机制反而降低了效率。这也正是以后许多老板改变发红包做法，致力于建立一种有效激励制度的原因。

二桃能杀三士的原因还在于缺乏一种客观评价功劳的标准。每个人都认为自己功劳大，又没有什么标准来评价功劳，三士皆为得不到桃子而羞愧，只有去寻死了。激励机制是根据贡献或业绩来支付报酬的。如果没有一种客观地评价贡献或业绩的标准，也会“二桃杀三士”。

许多单位都曾采用过评劳模的做法，这也是计划经济下普遍实行的一种激励手段。但在现实中这种评劳模的做法从来没起过什么好作用。我担任过高校系主任之类的芝麻官，每年的评劳模都是一场灾难。评劳模都有名额限制和一些抽象的条件，例如工作努力、教学效果好之类，而工作努力和教学效果又没有客观标准。若干个工作努力教学效果好的人只有一个名额，每个人都觉得自己该当劳模。这和把两个桃子给三个有功的勇士一样。结果或者由领导按印象定，或者群众投票，或者轮流当。哪一种做法评出来的人都难以让别人服气，评上的不好受，没评上的受不了。一个劳模指标扼杀了所有员工的积极性，与“二桃杀三士”结果一样。

激励机制把贡献与报酬联系在一起，按贡献付酬，因此，一定要有一种衡量业绩的客观标准。有了这个客观标准，以此评价三士的功劳，排出名次，第一、二名吃桃子，第三名吃不上，也无话可讲，自杀之事也就不会发生了。许多衡量业绩标准客观、具体的激励机制都起到了良好的效果。例如，用股票价格衡量高管业绩的股票期权制，用年度利润衡量经营者业绩的年薪制，用销售额衡量销售人员业绩的销售提成制，用完成工作量衡量工人业绩的计件工资制等，都是行之有效的激励机制。当然，在现实中有一些工作的业绩难以用具体的客观指标来衡量，例如，许多从事日常事务的办公室人员。但无论任何工作，总可以找出一种具体的衡量标准。只要这个标准被人们接受，并有可操作性，就可以起到激励作用。例如，用考勤和工龄来衡量行政人员的业绩。只要我们努力去寻找，任何一种工作的业绩都具有可衡量性。尽管不同的行业和职业衡量业绩的标准不同，但这个标准却总是存在的。

当奖励由齐景公决定时，奖励功臣的桃子就变成了杀人刀。当奖励由一套公开而又可操作的制度决定时，桃子可以变成有效的激励手段。激励机制具有两面性。合理的制度化激励机制能提高效率，不合理的人治激励机制则会降低效率。不使激励机制变为负激励机制的关键是激励机制的制度设计。

在设计激励机制时大概没有人出发点是像齐景公那样受晏子的煽动想去杀人，但结果却杀了人的事例并不少。无论“二桃杀三士”这个故事的本意是什么，它对我们设计有效的激励机制都是有启迪的。

《寓言中的经济学》精彩篇章摘选——驴子都是愚蠢的

《拉封丹寓言》中有一头著名的布利丹毛驴，它面对两捆干草不知该吃哪一捆好，最后竟然饿死了。

布利丹毛驴面临的是经济学家所说的选择问题。经济学家所说的选择是，人的欲望是无限的，但用于满足欲望的资源是有限的，所以，要决定用什么资源去满足哪些欲望。这就是资源配置问题。经济学的目标正是要实现资源配置最优化。其实每个人也和布利丹毛驴一样，面临在两捆干草之间做出选择的问题。

布利丹毛驴做不出选择而饿死说明做出选择并不是一件容易的事。其根源在于在资源有限的情况下有所得必有所失。为了得而失去的东西被称为机会成本。就布利丹毛驴而言，它选择一捆干草必须放弃另一捆干草。放弃的干草就是得到的干草的机会成本。经济学家常说世界上没有免费的午餐，就是指任何选择行为都有机会成本。

经济学家在谈资源的稀缺性时，往往指客观存在的物质资源，如劳动、资本、自然资源等等。因此，选择就是要实现有限资源下的最优化。在按照这种思路做出选择时，人们往往把收入最大化、利润最大化，或其他物质利益的最大化作为目标，忘记了个人的能力——包括创造财富的能力和享受财富的能力——也是有限的。布利丹毛驴犯的正是这个错误。这头驴子的消费能力(能吃的干草)是有限的，在两捆干草中吃一捆就足够了。但它觉得哪一捆都好，都舍不得放弃，最后哪一捆都没吃，饿死了。

驴子毕竟是驴子。在寓言中，驴子都是愚蠢的，所以才有蠢驴之说。但人们在嘲笑驴子时却往往忘记了，他们有时也会像驴子那么蠢。一个既爱白马王子又爱大款，不知和哪一个结婚好的美女，不就是一头漂亮的布利丹毛驴吗?一个女人不能同时与两个男人明媒正娶地结婚(这是法律给出的限制)，与白马王子结婚的机会成本是放弃财富，与大款结婚的机会成本是放弃美色。两者都不愿放弃，就成了布利丹毛驴。

像美女这样的布利丹毛驴选择困境也许并不具普遍性，因为美女毕竟是稀缺资源，白马王子和大款都想得到。但每个人都面临类似的困境。每个人都面临从事什么职业的选择。从政当官，有地位有权力，但不能发财；从商当企业家，有钱，但无权无地位；从文当学者，有地位，但无钱。这是摆在每个人面前的三捆干草，每捆都诱人。但人的能力有限，只能从事一种职业。只选一种者可以成为成功的政治家、企业家或学者。类似布利丹毛驴者往往一事无成。但世界上的布利丹毛驴真还不少。一些当官者还想发财，利用职权戴一顶教授博导、甚至院士的帽子，结果成了贪官或沽名钓誉者，被世人所不齿。一些从商者一心想当官，花钱买官，犯了行贿罪。至于那些一心要钻人官场或发财的文人，结局也是不伦不类，没学问只好去剽窃。这些人不都成了饿死的布利丹毛驴吗?

每个人面临的另一个重要选择是事业与家庭生活幸福。这种选择不同于布利丹毛驴在两捆干草之中选一捆的选择，而是要在两捆干草中求得一种平衡。这就是说，布利丹毛驴觉得两捆干草都好，可以每捆干草都吃一半，不至于饿死，或两捆都吃掉撑死。人的时间和精力都是有限的(资源稀缺)，对事业与家庭幸福的期望是无限的(欲望无限)。正确的原则不是为了一个放弃另一个，而是在两者之间选择一种平衡。那种为了事业(赚钱或当官)而放弃家庭幸福，或者满足于过一种小日子而没有追求的人，都是布利丹毛驴，因为在这两者之中完全放弃了另一个，实际上仍是一事无成。你见过家庭后院起火而事业成功的人，或者一事无成仍有家庭幸福的人吗？《笑傲江湖》中的岳不群选择了当五岳盟主而放弃其他一切，最后不就是布利丹毛驴饿死的下场吗？

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